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台湾刘成熙老师
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台湾刘成熙老师
  • 店铺类型:台湾刘成熙老师
  • 店铺等级:暂无
  • 客户评分:暂无
  • 所在地区:中国 广东省 深圳
  • 搜根认证:已认证
  • 联系电话:采购课程后可见
台湾刘成熙老师-精品课程-理赔谈判技巧与风控管理培训提升-理赔专业能力建设
台湾刘成熙老师-精品课程-理赔谈判技巧与风控管理培训提升-理赔专业能力建设

主讲老师:

培训时长:12 H

课程价格:面议

时间地点:
支付保障

【课程大纲】

台湾刘成熙老师-精品课程-理赔谈判技巧与风控管理培训提升-理赔专业能力建设 主讲:台湾刘成熙老师 前言: 社会多元化,不同的声音,不同的利益主体竞相出现,如何透过折中妥协,调节彼此的冲突,已变为一非常重要的课题,而这个目标的达成,就必须仰赖「谈判」,谈判属于人的行为,因此,研究者从不同的角度出发,也各自发展出不同的命题及解释方法,都有其正确性,但也都有其无法全面的缺失,毕竟,有人为因素的存在,就有变数,有变数的推论,自然不会得到必然的结论,但这种说法绝不是否定谈判理论的存在与必要。谈判的目的是得到最可行的结果而不是真理,它不是统计也不是数学,没有公式亦没有标准答案,但它有一个架构及系统,可以归纳、整合,有其科学的一面,亦有其艺术性的一面,必须通过研习及经验才能心领神会,所以,「谈判」应该是一种思维、一种心态、一种态度、一种判断、一种能让你懂得审视、学会豁达、勇于追求、安于险阻的智能与技能,一种能在行为与结果之间进退有据,有为有守的艺术科学。 谈判与沟通技巧是一种工具,一种技能,它能适用于销售,采购,理赔,项目,不一而足,但相同的条件,都是必须能有效掌握其中的精髓。 课程设置的目标: 判断货运运输损失的真实性及损失价值,按照理赔标准与客户协商理赔金额,完成赔付 对于有媒体曝光、堵门等风险的理赔案件,连同公共事务共同管控理赔风险 提升重大、疑难理赔案件解决能力,有效解决问题 提升风险控制能力,妥善化解控制理赔风险 提升情绪管控及引导、矛盾妥善化解、谈判技巧提升、风险切实管控 了解理赔谈判的基本理论与架构;如何作好谈判前的准备 规划谈判策略与任务分配;通盘解析谈判的结构与元素 运用及应对谈判的战术与陷阱;掌握高效谈判各阶段的技巧与模式 掌握谈判的沟通技巧;透过案例分析与演练落实学习效果 课程时数:2天12小时(9:00-12:00;13:30-16:30) 授课方式 透过讲师深入浅出、幽默风趣、见解独到的讲演,使学习轻松愉快。 讲师行业经验丰富,可针对实际状况进行解析。 授课讲师丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用。 针对个案进行分析与研究,理论与实务能充分结合 学员对象:快递行业 理赔人员 或其他行业需要理赔的 课程大纲: 模块一:理赔风控管理技巧 第一单元:情绪管控及引导 1、 EQ情商的四个方面 自我意识,了解自己的情绪 自我管理,控制自己的情绪 社会意识,了解别人的情绪 关系管理,影响别人的情绪 2、 掌握有效抚慰情绪高度激动客户的方法 开放式问题发泄情感 复述问题表示理解 提供方案给予帮助 达成处理协议 检查协议的执行 始终使客户处在受控状态(受理时间和过程感知) 3、 处理理赔客户的原则与步骤 理赔处理的心态调整和定位 萌芽控制-接待理赔客户的技巧 了解理赔客户的需求及诉求 与理赔客户达成协议的技巧 提升正面价值,延长客户的满足感 第二单元:矛盾妥善化解技巧 1、 矛盾妥善化解与问题的逻辑 问题事实界定 问题原因分析 问题结论说明 问题方案呈现 第三单元:风险评估与控制技巧 1、 企业危机与风险意识 识别危机信号 风险评估 危机通告系统 构建企业危机的侦侧系统 2、 风险评估 主要营运风险 交易风险 出口管制及贸易风险 供货商风险 人事风险 媒体曝光风险 法律诉讼风险 3、 风险评估与控制5大步骤 (参考范例) 步骤1:基本资料收集 步骤2:风险辨识 步骤3:风险分析 步骤4:策略选用 步骤5:风险提报 4、 危机传播与危机处理 如何与媒体建立关系 对外发言与媒体建立 与利害关系人之互动 企业危机沟通成功案例说明 企业危机沟通失败案例说明 5、 危机公关与危机处理 危机处理上的公关技巧 宣传技巧及应用 游说技巧及应用 谈判技巧及应用 沟通技巧及应用 模块二:理赔谈判技巧 第一单元:何谓理赔谈判 1、 科学理论与实际变数的融合 2、 谈判技巧是一种应用的工具 3、 谈判发生的要件分析 4、 谈判的目的--达成协议与有利结果的权衡 5、 正确解读理赔谈判 第二单元:高效谈判的模型分析 1、高效谈判的特点 2、风险与利益的均衡 3、高效谈判的形式--契约 4、高效谈判的标的(理赔的标的等) 给付义务 对待给付 履行方式 附随义务 其它项目 5、高效谈判的议题(依实际状况解析)-实战案例演练 总结显性的议题 发觉隐性的议题 不合理议题的成因与判别 6、高效谈判的分类基准--优势,劣势或均势 7、高效谈判的分类方法--权利平衡关系 8、从整体及个别议题分析权利平衡关系 第三单元:谈判的策略与技巧 1、谈判的策略 2、策略决定的原则与方法-关系与利益的衡量 3、策略决定的原则与方法-先例与风格的衡量 4、竞争策略 风险判断与评估 取舍长期与短期的利益 总体损益的评估 交易范畴的设定 替代方案 让步模式与计划 严守竞争守则 运用竞争战术 5、合作策略 信任的基础 确立合作要素 切忌一相情愿 寻找关键点 建构资源而非武器 选定方案的方法与步骤 6、让步策略-展望未来与诱敌深入 7、规避策略 8、妥协策略 实战案例演练:全景案例-如何与理赔客户谈判,定制谈判策略 第四单元:谈判的结构分析 1、谈判的客观结构 谈判的地点选择 谈判的沟通管道及运用 建构沟通管道避免僵局 谈判的期限及作用 2.谈判的人的结构 谈判的对象 对方的决策环境 对方的利益与目的 决策过程与时间架构 参与人分析 个人利益与整体利益的平衡 显性利益与隐性利益的判别 谈判中的观众 谈判的中的第三者 谈判结果的影响层面 协助对手进行内部谈判 3.谈判的议题结构 议题的分类 议题的转变 议题的相关与排斥原则 谈判的立场与利益 隐藏性需求 谈判的结构与细节 实战案例演练:全景案例-如何与理赔客户谈判,设定谈判的议题 第五单元:谈判的准备阶段 1.确定谈判的目标 2.正确的谈判心态. 3.谈判信息的收集与整理 资料的概念与属性 资料的种类与分类 资料的真实性判定 4、寻找共同点 5、检验方案 6、定界限 7、谈判的团队构成与任务区分 8、谈判天平上的砝码 9、确定总体战略与计划 10议题与议程 实战案例演练:全景案例-如何与理赔客户谈判,如何做谈判准备工作 第六单元:谈判的沟通技巧 1、 经营你自己 突显自我魅力 强化你的交往价值 2、 经营双赢关系 辨识对方利益的构成形式 辨识对方所处的局势 换位思考 双赢思维 长期合作的要素-相对的双赢 3、 信息再收集-观察、发问与倾听 4、 良好的开局 5、 影响开局的气氛因素 6、 强化信心的准则与方法 7、 蚕食对方的信心 8、 建构有利的情势 9、 客观证据与主观判断 10、 如何应付对方的恶劣态度 11、 暗示与回应暗示 12、 掌握谈判节奏 实战案例演练:全景案例-角色扮演,如何与理赔客户谈判,争取最佳资源 第七单元:谈判的提案与交易技巧应用 1、 谈判提案技巧 提案的功能 如何判断议题的进展 提案的技巧与用语 如何回应对方的提案 拆解议题与组合议题 搭配变数与筹码 2、 谈判的交易阶段 报盘的原则与技巧 报盘的误区 报盘评论与报盘解释 让步方式与议价技巧 识别与打破谈判中的困境 结束的时机与方式 避免谈判后的蚕食 草拟与签署 实战案例演练:全景案例-如何回应和提案,确定理赔方案,以及如何双赢让步

【课程时长】

12H

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周一至周五 09:00-18:00